Salesforceは3月4日、営業組織の90％がAIエージェントをすでに活用しているか、今後2年以内の導入を予定しているとする「グローバル営業トレンド報告書（State of Sales）」を公表した。一方で、営業ツールやデータの分断が、AI活用の効果を妨げる要因になっていることも明らかになった。

調査は韓国を含む22カ国の営業担当者4050人を対象に実施した。

報告書によると、AIエージェントを導入している営業リーダーの94％が、AIエージェントは事業目標の達成に重要だと評価した。高業績の営業組織では、そうでない組織に比べ、見込み客の発掘にAIエージェントを活用している割合が1.7倍高かった。

韓国でも同様の傾向がみられた。韓国の回答者では、AIエージェントを利用している営業担当者の86％が、AIエージェントへの投資は事業目標の達成に不可欠だと回答した。韓国の営業組織でAIエージェントの活用が多かった領域は、営業機会管理と受注処理・管理だった。

その一方で、AIを導入しただけでは成果につながらない実態も浮かんだ。営業ツールとデータを統合環境で一元運用している営業チームは全体の3分の1にとどまり、その他のチームは平均8つの個別ソリューションを併用していた。AIを活用する営業リーダーの51％は、技術・データの分断がAI導入を遅らせる、または制限する要因になったと答えた。

こうした状況を受け、統合プラットフォームを導入していない営業チームの84％は、技術基盤とデータの統合を進める計画があるとした。

売上戦略では、世界の営業リーダーの76％が、従量課金モデルの重要性は前年より高まったと回答した。さらに81％は、外部の営業コミュニティへの参加が成果向上に寄与すると答えた。高業績グループは、低業績グループに比べて外部コミュニティに定期的に参加する比率が3.2倍高かった。

Salesforce Koreaのパク・セジン代表は、「人とAIエージェントが共存し、協業する『エージェンティック・エンタープライズ』は、もはや選択肢ではなく必須のモデルだ」とコメントした。