Samsung ElectronicsとSK hynixが、メモリー販売を多年度の長期供給契約（LTA）へ切り替える動きを強めている。もっとも、戦略の中身は対照的だ。Samsungは生産能力の60〜70％をLTAで事前に確保し、価格と数量の安定化を優先する。一方のSK hynixは、需給逼迫局面での上振れを取り込めるよう、一部を契約外に残す方針を取る。契約条件が非公開のため、最終的な評価は業績や株主還元の実績で見極められる見通しだ。

業界関係者によると、両社はこれまで四半期または年単位で数量や価格を決めてきたメモリー販売を、LTA中心へと移行させている。ただ、同じ長期契約への移行でも、適用範囲と進め方には違いがある。

Samsungは、LTAの適用比率引き上げを重視している。Hanwha Investment & Securitiesは、Samsungが進めるLTAの対象が、総生産能力（CAPA）の少なくとも60〜70％に達すると見込んでいる。

契約の拘束力も従来より強まっている。LTAの基本期間は5年とされ、契約総額の一定部分を預託金として一括で受け取る方式が基本的な枠組みという。顧客が契約途中で解約した場合には、通常、5年分に相当する違約負担が発生する。

これに対しSK hynixは、契約先を増やしつつもLTA比率を一律には固定しない方針を選んだ。主要顧客を含む10社余りとのLTA交渉を終え、主要顧客とは追加協議を続けていると公表している。狙いは、多年度契約を通じた中長期の事業安定性の確保だ。契約先や期間、数量などの詳細は明らかにしていない。

SK hynixのLTA条件は、顧客ごとに異なる可能性が高い。中核顧客であるNVIDIA向けを基準にしつつ、他の顧客には別条件を適用しているとの見方が出ている。SK証券は、需要に対して供給が十分に追いついていない状況では、LTA比率には戦略的な調整余地があると分析する。需給逼迫が強まる局面では、契約外数量の値上がり分を取り込めるため、個別契約ごとの価格・数量・セーフティネットの組み合わせと、非LTA市場へのエクスポージャーを併せて管理する戦略とみられる。

こうした違いの背景には、両社が抱える課題の差があるとの見方がある。業界では、SamsungがLTAの拡大によって、これまで繰り返されてきた重複ブッキングの問題を和らげられるとの期待が出ている。メモリー増設は、顧客が複数の供給元に重複して発注する慣行の下で進みやすく、好況期には過剰投資と価格急落を招いてきた。契約カバレッジを高めれば、より精度の高い需要予測を前提に増設計画を立てやすくなる。

一方、SK hynixはLTAの本質を、顧客と供給側が相互にコミットメントを負う構造と捉えている。これにより、利益の見通しや持続性、収益の下支えが、過去に比べ構造的に高まるとみているという。HBMでの競争力を背景に主要顧客との関係を固めており、それにもかかわらず契約比率が業界内で低位にとどまる理由は乏しい、というのがSK証券の見立てだ。

業績面では、すでにこうした動きが表れている。Samsungの第2四半期の売上高は171兆4995億ウォン、営業利益は89兆4924億ウォンで、前年同期比ではそれぞれ130％増、1813.83％増だった。DS部門の売上高は127兆5000億ウォン、営業利益は89兆2000億ウォン。SK hynixは売上高79兆3187億ウォン、営業利益60兆5426億ウォンを計上し、営業利益率は76％だった。両社とも前四半期に続き、過去最高業績を更新した。

バリュエーションの見方にも変化が出ている。SK証券は、メモリーメーカーの伝統的なディスカウント要因として、高い固定費負担、在庫負担、供給過剰、利益持続期間の短さを挙げた。そのうえで、AI時代の検証指標として、LTA比率の上昇、顧客別の生産能力予約、前受金や預託金の構造を提示した。利益変動性が低下すれば、株価収益率（PER）ベースでの評価が可能になるとの考え方だ。Hanwha Investment & SecuritiesはSamsungの目標株価を58万ウォン、SK証券はSK hynixの目標株価を400万ウォンで据え置いた。

◆非公開契約が生む「第2の情報非対称」

LTAの条件は全面的に非公開となっている。契約期間、預託金の規模、価格の上限・下限設定の有無などは、当事者間でのみ共有される。SK証券は、特定顧客との一部LTAだけでは、全体のLTAの性格を説明しきれないと指摘する。外部から個別企業の契約条件を確認できない以上、断片的な情報がそのまま競争力の差として受け止められる余地がある。

実際、SK hynixは第2四半期の決算説明会で、競合に比べLTAに関する詳細説明が相対的に少なかった。その後のNDRでは、市場からの質問がLTAと株主還元に集中した。SK証券は、企業ごとの方針や置かれた状況の違いが、ファンダメンタルズや経営意思の差として過度に解釈されることに警戒感を示した。

情報の非対称性は、LTA導入以前から強まっていた。HBM3Eまでは国際半導体標準化団体JEDECの標準に沿って仕様が公開されていたが、HBM4では顧客ごとのカスタムロジックダイの採用により、重要情報の非公開化が進んだ。カスタムHBMは、特定顧客の要件を満たすチップだけが良品と認定され、他の顧客向けに転用できない。このため在庫の柔軟性が失われ、小さな生産トラブルでも供給不安に波及しやすくなる。SK hynixのHBM4量産時期を巡る論争が生じた背景にも、こうした構造があるとみられている。

業界によると、LTA条件を巡るさまざまな観測が市場に広がるのも、こうした事情と無関係ではない。条件を開示できないなかで、最終的に残る判断材料は実績数値だ。標準仕様やスポット価格から需給を測るルートが細るなか、契約条件まで閉ざされ、市場が企業説明以外で検証できる手段は限られてきた。結局のところ、検証の焦点は業績と株主還元に絞られる。業界関係者は「LTAは利益安定性、株主還元はキャッシュフローの信頼性を映す指標として見られる」としたうえで、「LTAによってサイクルの振れ幅は小さくなったが、大規模投資が続く以上、還元はまた別の論点になる」と話した。