“要保留SaaS的优势，但必须告别传统的SaaS打法。”

创意资产管理平台Air联合创始人兼CEO Shane Hegde近日在社交平台X发文，回顾公司借助AI推进转型的过程，并作出上述表态。

Air主要帮助用户在一个平台内完成创意资产管理相关工作，包括照片整理、视频审核，以及与代理机构和内容合作方共享素材等。

Shane Hegde表示，Air在今年年初实现了超过50%的增长，客户留存表现也较为稳健，但董事会成员Jared Sleeper仍认为，公司本质上仍是一家表现中规中矩的SaaS企业。

他坦言，看到Higgsfield等AI视频初创公司凭借新技术快速扩张时，自己一度感到羡慕。

不过，Air的增长逻辑并不相同。对于那些不愿投入大量时间整理素材的创作者而言，这类产品并不容易实现爆发式增长。AI的出现改变了这一点：原本依赖人工完成的整理工作可以交给AI处理，而内容资产越集中沉淀在平台内，AI可发挥的价值就越大，这也让新的服务形态成为可能。

此后，Air陆续上线了自动补全元数据、人脸识别、语义搜索、Canvas、50多个生成模型以及AI Agent等功能，但整体效果仍未达到预期。Shane Hegde回顾称，原因在于团队当时“仍被SaaS思维束缚”。

他强调，这并不意味着要放弃SaaS本身。客户留存高、使用越久合同规模越大、增长相对可预测等优势依然成立，但公司的经营方式必须随之调整。

在他看来，进入AI原生时代后，真正关键的只有一个问题：客户是否持续使用产品，而且使用频率是否不断提高。只有让客户形成每天使用的习惯，产品才有可能在市场中生存下来。

为此，Air进行了三项调整。

第一是重构核心指标。公司不再将月度新增年度经常性收入（ARR）作为最核心的经营指标，转而采用“Action Credit Units（ACU）”。每次客户调用AI能力，都会计入ACU，具体消耗额度则根据客户感知价值设定。

从市场、销售到客户成功团队，所有部门的绩效考核都与ACU挂钩。Shane Hegde表示，公司每天上午9点都会在内部频道公布前一日的ACU走势，团队也以此展开当天工作。

第二是调整客户与计费模式。面对3000多家客户，Air不再把按使用量计费设为可选项。新签或续约客户将默认获得一定的AI基础用量，超出部分再额外收费，模式类似手机流量套餐。

与此同时，原客户成功经理（CSM）岗位被调整为现场部署工程师（FDE），考核重点也从续约和扩单，转向推动客户真正使用AI能力。

第三是重塑文化与组织。Air取消了“先规划、后设计、再开发”的传统流程，转而推行由工程师主导快速落地的工作方式，并将决策权进一步下放到一线团队。精简后的产品团队，如今每月推出的产品改进数量已较过去提升12倍。

这轮调整也带来了可量化的结果。过去5个月，Air的ACU增长了15倍；最近48小时的ACU使用量已超过9月整月水平，10月使用量预计将较9月至少增长4倍。过去一年，公司整体增长率翻倍，新增ARR增长3倍。

Shane Hegde表示，外部环境变化太快，企业已经很难再按传统方式制定长期计划。如今他的管理方式是只定目标、尽量减少具体干预，由团队自行推进执行。