Cafe24 cho biết đang xây dựng mô hình vận hành dựa trên dữ liệu cho các shop online, kết nối từ phân tích tồn kho, tự động hóa quảng cáo đến cơ chế ứng trước chi phí quảng cáo và thu hồi theo doanh thu. Theo công ty, đây là cách xử lý bài toán quen thuộc của nhiều nhà bán hàng: quảng cáo có hiệu quả thì hết hàng, vừa bổ sung hàng lại thiếu tiền để tiếp tục chạy quảng cáo.

Ahn Eun-guk, trưởng nhóm tại Trung tâm Marketing của Cafe24, cho biết sau 17 năm trực tiếp gặp gỡ và tư vấn khách hàng, ông nhận thấy ba vấn đề lặp lại nhiều nhất là thiếu năng lực marketing, quản trị tồn kho yếu và dòng tiền bị thu hẹp. Hiện ông phụ trách bộ phận bám sát nhóm khách VIP có quy mô chi tiêu quảng cáo lớn.

Theo ông, nhiều doanh nghiệp gần như không có người chuyên trách phân loại tồn kho. Họ mới dừng ở mức dùng Excel để kiểm tra còn bao nhiêu sản phẩm, nhưng không nắm được mỗi mặt hàng đang chiếm dụng bao nhiêu vốn.

Vấn đề này lộ rõ khi quảng cáo bắt đầu mang lại kết quả. Khi một sản phẩm phản hồi tốt và đơn vị tư vấn đề xuất tăng ngân sách, câu trả lời thường là đã hết hàng. Với một doanh nghiệp thực phẩm chức năng chi tới 100 triệu won mỗi ngày cho quảng cáo, chỉ cần tồn kho bị gián đoạn, chiến dịch có thể phải dừng 10-15 ngày. Ở chiều ngược lại, nếu dồn ngân sách vào mặt hàng mà lãnh đạo muốn đẩy nhưng thị trường không hấp thụ, tồn kho sẽ phình lên và vốn bị mắc kẹt.

Để xử lý vấn đề này, Cafe24 triển khai dịch vụ phân tích tồn kho nhằm chuyển các quyết định vận hành sang dạng dữ liệu. Hệ thống phân loại sản phẩm theo hai trục: mức đóng góp doanh thu theo mô hình ABC và độ ổn định của sức bán theo mô hình XYZ.

Theo đó, một nhóm nhỏ sản phẩm hạng A tạo ra phần lớn doanh thu; hạng B là nhóm có tiềm năng bán đều ngay cả khi không cần quảng cáo mạnh; còn hạng C là nhóm gần như không bán được và nên tạm thời giữ lại. Ở trục còn lại, X là nhóm bán ổn định, Y là nhóm chịu tác động theo mùa, còn Z là nhóm khó dự đoán thời điểm phát sinh doanh số. Kết hợp hai trục này tạo thành 9 nhóm sản phẩm.

Ahn Eun-guk cho biết điểm khác biệt lớn nhất của hệ thống nằm ở khả năng phát hiện nhóm “sản phẩm tiềm năng” — những mặt hàng vẫn có thể bán tốt mà không cần tăng chi quảng cáo. Khi nhận diện được nhóm này, thứ tự ưu tiên phân bổ ngân sách sẽ thay đổi. Với các sản phẩm ở phân khúc thấp, doanh nghiệp có thể giảm quảng cáo và thay bằng chương trình bán theo chủ đề, bán theo combo hoặc điều chỉnh giá.

Quy trình ra quyết định vì thế cũng thay đổi. Trước đây, nhiều doanh nghiệp chạy quảng cáo trước rồi mới xem kết quả. Hiện nay, họ có thể xác định từ đầu đâu là sản phẩm nên đẩy bán và đâu là mặt hàng nên loại khỏi chiến dịch. Theo ông, trước kia các lãnh đạo thường dựa nhiều vào “cảm giác”, nhưng theo thời gian, dữ liệu ngày càng đóng vai trò lớn hơn. Doanh nghiệp có thể chấp nhận thử nghiệm một lần, nhưng sẽ không tiếp tục lặp lại cùng một sai lầm ở lần thứ hai.

Điểm nghẽn tiếp theo là dòng tiền. Theo Ahn Eun-guk, ngay cả khi đã chọn đúng sản phẩm, doanh nghiệp vẫn có thể bỏ lỡ cơ hội tăng trưởng nếu không còn ngân sách cho quảng cáo. Với các doanh nghiệp sản xuất và sở hữu thương hiệu, 60-80% vốn, chưa tính chi phí nhân sự, thường đã được dồn vào sản xuất và duy trì tồn kho.

Áp lực này càng lớn khi trùng với chu kỳ đối soát của các cổng thanh toán. Chi phí quảng cáo thường phải thanh toán theo tuần, trong khi doanh thu cần 3-5 ngày mới thu về, thậm chí có trường hợp kéo dài tới 15 ngày. Ông cho biết điều đáng tiếc nhất là có lúc dữ liệu cho thấy hiệu quả quảng cáo đang đi lên, nhưng khách hàng vẫn phải dừng chiến dịch chỉ vì “tuần này chưa có tiền về”.

Để lấp khoảng trống đó, từ năm ngoái Cafe24 đã áp dụng mô hình quảng cáo liên kết doanh thu. Theo cơ chế này, Cafe24 ứng trước chi phí để triển khai chiến dịch, sau đó thu hồi khoản đã ứng theo chu kỳ 15 ngày thông qua đối soát của cổng thanh toán từ doanh thu phát sinh. Nếu số tiền thu hồi không đủ, nhà quảng cáo phải nộp phần chênh lệch. Nếu tình trạng thiếu hụt kéo dài quá một tuần, quảng cáo sẽ tự động dừng. Thời gian duy trì công nợ tối đa là 30-45 ngày. Theo Ahn Eun-guk, đã có doanh nghiệp triển khai theo mô hình này với quy mô từ 100 triệu won trở lên.

Ông nhấn mạnh đây không phải là cơ chế hỗ trợ vốn. Mục tiêu của giải pháp là xử lý độ trễ giữa thời điểm chi tiền cho quảng cáo và thời điểm doanh thu thực sự quay về. Nhờ đó, phần tiền mặt doanh nghiệp giữ lại có thể tiếp tục được dùng cho tồn kho hoặc kế hoạch kinh doanh mùa tiếp theo, thay vì bị khóa cứng trong chu kỳ thanh toán.

Cafe24 cho biết toàn bộ chu trình này được kết nối bằng dữ liệu. Dịch vụ phân tích tồn kho xác định sản phẩm nên bán, giải pháp tự động hóa quảng cáo NextGen tạo nội dung và phân phối lên các kênh truyền thông, còn mô hình quảng cáo liên kết doanh thu xử lý khoảng trống dòng tiền. Dữ liệu bán hàng tích lũy sau đó lại quay về bước phân loại sản phẩm. Theo Ahn Eun-guk, điều quan trọng không nằm ở việc dùng một hay hai dịch vụ riêng lẻ, mà là khả năng kết nối dữ liệu thành một chuỗi vận hành hoàn chỉnh. Khi làm được điều đó, các trường hợp tăng trưởng đã bắt đầu xuất hiện ở nhiều ngành hàng và quy mô khác nhau.

Trong một số kịch bản, doanh nghiệp thậm chí không cần tăng chi quảng cáo. Công cụ trợ lý trưng bày của Cafe24 phân tích dữ liệu mua hàng, dữ liệu thêm vào giỏ và dữ liệu mua kèm để gợi ý những sản phẩm nên hiển thị cùng nhau. Ví dụ, hệ thống có thể đề xuất gắn thêm một món giá thấp bên cạnh giỏ hàng đang thiếu một khoản nhỏ để đạt ngưỡng miễn phí vận chuyển.

Dữ liệu cũng được mở rộng sang khâu lập kế hoạch sản xuất. Ahn Eun-guk cho biết ngay trong mảng thời trang nữ, có nơi bán chạy quần, có nơi áo khoác bán tốt nhưng riêng dòng coat lại không hiệu quả. Trước đây, định hướng cho mùa tiếp theo thường dựa vào dữ liệu từ đối thủ. Còn hiện nay, doanh nghiệp có thể đánh giá liệu chính nhóm sản phẩm đó có thực sự phù hợp với shop của mình hay không.

Trung tâm Marketing của Cafe24 cho rằng cấu trúc vận hành cốt lõi nhìn chung không thay đổi nhiều giữa các ngành. Thực phẩm chức năng phụ thuộc vào thành phần và độ tin cậy, đồ gia dụng dựa vào tính tiện dụng, mỹ phẩm phụ thuộc vào đánh giá và hình ảnh, nhưng cấu trúc bán hàng theo từng sản phẩm lại khá tương đồng. Trung tâm hiện có hơn 70 marketer và tham chiếu dữ liệu từ hơn 60.000 shop trả phí.

Dù vậy, Ahn Eun-guk cũng nói rõ không có cam kết chắc chắn về hiệu quả. Theo ông, nếu sản phẩm vốn không bán được thì đẩy quảng cáo cũng khó tạo ra kết quả. Trong trường hợp đó, doanh nghiệp phải quay lại từ gốc, tức phát triển sản phẩm và xây dựng thương hiệu.

Thông điệp ông muốn gửi tới các chủ shop là hãy mạnh dạn “giao việc” cho hệ thống. Theo ông, nhiều doanh nghiệp vẫn chưa thực sự cảm nhận được mức độ tự động hóa nên vẫn muốn có sự can thiệp thủ công. Tuy nhiên, nếu tin vào một hệ thống đã được kiểm chứng, doanh nghiệp có thể tạo ra bước nhảy nhanh, dù không thể nói là tăng trưởng được bảo đảm tuyệt đối. Ông cũng cho rằng, ngay cả khi phân tích dựa trên dữ liệu, cảm quan của người đứng đầu vẫn khó bị thay thế hoàn toàn; nếu AI làm hết mọi thứ, thị trường có thể chỉ còn lại những shop giống nhau.

Bước tiếp theo mà Trung tâm Marketing của Cafe24 hướng tới là mở rộng phạm vi quản lý. Ahn Eun-guk cho biết mục tiêu là xây dựng agent có thể tự xử lý vận hành quảng cáo và nội dung, để marketer tập trung trao đổi với khách hàng về sản phẩm và chiến lược. Nếu hiện một người phụ trách khoảng 10 khách hàng, định hướng sắp tới là có thể quản lý chuyên sâu 100-200 khách hàng.