Anthropic đang tăng tốc mạnh ở thị trường AI doanh nghiệp và ngày càng được xem là đối thủ đáng gờm của các hãng phần mềm doanh nghiệp lâu năm. Tuy nhiên, theo nhận định từ giới đầu tư, lợi thế cạnh tranh bền vững của thị trường này có thể không nằm ở chất lượng mô hình, mà ở quyền kiểm soát lớp “state” tích lũy trong quá trình vận hành.

Trong bối cảnh doanh thu định kỳ thường niên (ARR) của Claude Code đã vượt 2,5 tỷ USD, Anthropic gần đây tiếp tục ra mắt Claude Cowork, mở rộng từ nhóm lập trình viên sang thị trường tự động hóa công việc rộng hơn.

Câu hỏi đặt ra là ngoài năng lực mô hình, Anthropic còn có thể xây dựng lợi thế nào để giữ chân khách hàng doanh nghiệp về dài hạn.

Theo Jaya Gupta, đối tác tại Foundation Capital, từ khóa then chốt là “state” khi AI ngày càng đi sâu vào hoạt động vận hành của doanh nghiệp. Trong một bài viết đăng gần đây trên mạng xã hội X, bà mô tả “state” là những gì hệ thống AI tích lũy theo thời gian, chẳng hạn cách doanh nghiệp đưa ra quyết định, các ngoại lệ từng phát sinh hay thói quen làm việc của nhân viên.

Theo Gupta, khi “state” đạt đến quy mô đủ lớn, việc thay nhà cung cấp AI sẽ không còn là một quyết định mua phần mềm đơn thuần, mà trở thành vấn đề ở cấp độ tổ chức.

Bà chia “state” thành 4 lớp tích lũy.

Lớp đầu tiên là cấu hình hệ thống đã được tối ưu cho cách vận hành của một mô hình cụ thể. Khi chuyển sang mô hình khác, doanh nghiệp sẽ phải gánh ngay chi phí điều chỉnh.

Lớp thứ hai là những gì AI ghi nhớ và học được vượt ra ngoài từng phiên làm việc. Theo Gupta, đây là phần tích lũy nhanh nhất.

Lớp thứ ba là hiểu biết tích lũy về cách một tổ chức vận hành. Đây được xem là lớp nhạy cảm nhất.

Lớp cuối cùng là hiểu biết về cách một cá nhân suy nghĩ và làm việc. Gupta cho rằng đây là phần mất nhiều thời gian nhất để hình thành, nhưng cũng khó thay thế nhất.

Từ góc nhìn này, chiến lược của các công ty lớn quanh “state” đang đi theo những hướng khác nhau.

Gupta cho rằng Anthropic và OpenAI có xu hướng muốn nắm quyền kiểm soát “state” bằng cách đặt môi trường thực thi và hệ thống bộ nhớ phía sau API. Doanh nghiệp vẫn sử dụng năng lực AI của họ, nhưng phần “state” quan trọng nhất lại được tích lũy trong một hệ thống mà khách hàng không thể trực tiếp quan sát hoặc trích xuất.

Trong khi đó, với Microsoft, “state” đã tồn tại sẵn trong email, tài liệu và biên bản họp mà doanh nghiệp đang sử dụng hằng ngày. Copilot đóng vai trò như lớp giao diện để truy cập kho dữ liệu trạng thái này.

Google cũng đi theo hướng tương tự, nhưng nhấn mạnh vào việc kết nối dữ liệu doanh nghiệp đã tích lũy trong hệ sinh thái của mình với AI. Theo Gupta, email và tài liệu trong Google Workspace, dữ liệu phân tích trong BigQuery và các mô hình trên Vertex AI đều vận hành bên trong hạ tầng Google. Trong cấu trúc đó, Gemini trở thành điểm truy cập thống nhất cho toàn bộ hệ sinh thái. Điều này đồng nghĩa với việc những gì đã tích lũy trong Google sẽ rất khó dịch chuyển nếu tách khỏi Google.

Databricks lại chọn hướng tiếp cận khác. Công ty này đặt “state” trong hạ tầng do chính doanh nghiệp sở hữu, còn mô hình AI chỉ là công cụ để đọc và khai thác lớp dữ liệu đó. Theo Gupta, trong mô hình này, doanh nghiệp giữ quyền sở hữu “state”, còn mô hình AI trở thành thành phần có thể thay thế.

Theo Gupta, cuộc chiến quanh “state” thực ra không phải điều mới. Email ban đầu từng mang tính cá nhân, nhưng khi phát sinh yêu cầu lưu trữ chứng cứ pháp lý, nó dần trở thành tài sản của doanh nghiệp. Các cuộc hội thoại trên Slack hay bản ghi cuộc gọi bán hàng cũng đi theo quỹ đạo tương tự. Cuối cùng, những lớp “state” quan trọng thường là thứ doanh nghiệp muốn trực tiếp nắm quyền sở hữu. Với AI, cuộc chiến này đang lặp lại, nhưng ở quy mô lớn hơn nhiều.

Bà nhấn mạnh rằng khi doanh nghiệp lựa chọn kiến trúc AI ở thời điểm hiện nay, điều họ thực sự quyết định là ai sẽ sở hữu lớp “state” tích lũy quanh hệ thống. Nói cách khác, phần lớn doanh nghiệp tưởng rằng mình đang chọn mô hình AI, nhưng trên thực tế lại đang đưa ra một quyết định lớn hơn nhiều.

Quay lại trường hợp của Anthropic, Gupta cho rằng công ty không có sẵn vị thế cắm sâu trong hệ thống doanh nghiệp như Microsoft hay Google. Vì vậy, nếu chỉ dựa vào chất lượng mô hình, Anthropic sẽ khó tạo ra đủ động lực để khách hàng gắn bó lâu dài.

Ở thời điểm hiện tại, Anthropic dường như đang lấy triết lý an toàn làm trọng tâm để thâm nhập thị trường doanh nghiệp. Dù vậy, Gupta cho rằng yếu tố an toàn khó có thể tự nó trở thành một lợi thế phòng thủ bền vững. Theo bà, định vị về an toàn chủ yếu giúp Anthropic kéo dài thêm thời gian để xây dựng “moat”. Nếu công ty kịp tạo được lớp phòng thủ đó, đây sẽ là một bước đi đúng đắn. Ngược lại, nếu không làm được, chiến lược này có thể chỉ bị xem là thông điệp tiếp thị nhằm bù đắp cho những giá trị mà sản phẩm chưa chứng minh được.