随着AI快速渗透，资本市场对软件公司的判断标准已明显不同于以往。尽管AI短期内未必会立即动摇既有软件公司的基本盘，但与AI出现之前相比，软件行业的经营环境已明显趋严。

在这一背景下，硅谷头部风投Andreessen Horowitz（a16z）合伙人David George给出的结论是：软件公司若想证明自身具备可持续性，已经没有“中间地带”可言，要么重新加速增长，要么显著提升盈利能力。

David George近日在a16z官网撰文称，软件公司若要获得“可持续性”认可，需要满足以下两项条件之一：其一，依靠AI驱动的新产品，在12至18个月内将营收增速提高至少10个百分点；其二，将计入股权薪酬（SBC）后的经营利润率提升至40%以上。

他警告称，到明年仍未能在增长和盈利之间作出明确选择的公司，将面临三重压力：增长放缓、股权稀释以及估值倍数压缩。如果一家公司的答案是“两者都做”或“还在评估”，将很难承受市场压力。

David George特别强调，所谓“将营收增速提高10个百分点”，并不等于“营收每年增长10%”。这里指的是增速本身抬升10个百分点。比如，一家公司去年营收增速为20%，今年就需要提升至30%。

他指出，要实现这样的增速提升，简单在现有产品上叠加聊天机器人功能远远不够，企业必须推出能够实质性拉动收入增长的新产品。

在商业模式层面，他认为按用户数计费的模式短期内不会消失，但当客户借助AI降低成本时，最先被压缩的往往是人力投入，也就是席位数。未来的增长，将更多来自按Token消耗、自动化水平或处理结果计费的模式。

对于难以长期维持高增长的软件公司而言，提升盈利能力将成为唯一现实选项。

David George给出的目标是：将计入SBC后的经营利润率提高至40%至50%。他表示，要实现这一目标，仅靠裁员10%至20%这类相对保守的降本措施并不足够，企业还需要减少管理层级、推进服务标准化、削弱委员会式决策机制。对于合同金额小、利润率低的长尾客户，要么提高最低收费门槛，要么接受客户流失。更重要的是，企业必须把每一股新增发行的股票都视为真实成本。

在这一点上，他以Broadcom收购VMware为例称，Broadcom完成收购后大幅精简产品线，并转向订阅模式，在2024财年将调整后EBITDA利润率提升至约为营收的61%。他认为，这一做法虽然激进，但也证明了大刀阔斧的重组在现实中具备可操作性。

他还建议，提高单名工程师的Token预算。他表示，每月1000美元的投入并不算高，已有公司证明，优秀工程师可以同时管理20至30个AI Agent，并将生产效率提升数十倍。在这种组织结构下，依赖10人委员会运转的团队，竞争力将落后于4人小团队。

David George最后强调，企业还需要冷静评估，过去的竞争优势在AI时代是否仍然成立。单靠数据，已难以构成稳固壁垒，系统集成能力也更容易被复制。随着AI Agent开始跨系统运行，核心功能层面的竞争将进一步加剧。这意味着，一家软件厂商的核心能力，也可能被竞争对手的AI Agent所替代。