AI tạo sinh đang làm thay đổi cách các công ty tư vấn vận hành, đồng thời gây sức ép lên mô hình thu phí vốn được duy trì trong nhiều năm qua. Khi thời gian triển khai dự án được rút ngắn, khách hàng ngày càng đòi hỏi giảm chi phí, kéo theo sự chú ý lớn hơn đối với mô hình tính phí gắn với kết quả thực tế.

Ngày 24/8 (giờ địa phương), Business Insider cho biết việc chỉ gắn mác "AI native" không còn đủ để chứng minh giá trị mới. Theo phân tích này, các hãng tư vấn phải đưa hiệu quả ứng dụng AI vào chính cách định giá dịch vụ. Dù nhiều công ty đang ký các thỏa thuận hợp tác quy mô lớn với doanh nghiệp AI và dịch chuyển từ tư vấn chiến lược truyền thống sang triển khai công nghệ, dự án dài hạn, khách hàng cũng siết chặt hơn việc đánh giá năng lực AI và kết quả đầu ra.

Mô hình chịu áp lực lớn nhất là tính phí theo giờ. Trước đây, số lượng tư vấn viên tham gia và thời gian thực hiện dự án gắn trực tiếp với doanh thu. Tuy nhiên, khi AI có thể tự động hóa các khâu như khảo sát, phân tích dữ liệu hay soạn tài liệu, cùng một khối lượng công việc có thể hoàn thành chỉ trong một nửa thời gian. Khi đó, việc duy trì mức phí theo giờ như trước sẽ khó thuyết phục khách hàng. Nói cách khác, năng suất tăng nhờ AI có thể khiến doanh thu bị thu hẹp.

Ngay cả mô hình phí cố định, tức chốt giá trước khi dự án bắt đầu, cũng đang bị khách hàng đặt lại vấn đề. Trong bối cảnh hiệu quả triển khai AI và tỷ suất hoàn vốn vẫn chưa rõ ràng, khách hàng phải thanh toán toàn bộ khoản phí đã thỏa thuận dù hiệu quả thực tế ra sao. Vấn đề không nằm ở chỗ phí cố định "không phù hợp" với AI, mà ở yêu cầu ngày càng lớn từ khách hàng về việc chi phí phải gắn chặt hơn với kết quả kinh doanh.

Một lựa chọn đang được chú ý là tính phí theo kết quả (outcome-based). Theo mô hình này, khách hàng trả một khoản phí cơ bản, phần còn lại được xác định theo mức độ hoàn thành các mục tiêu đã thống nhất từ trước, như cắt giảm chi phí, cải thiện doanh thu và lợi nhuận, hoặc nâng cao hiệu suất. Cách làm này cho phép hai bên cùng chia sẻ rủi ro cũng như thành quả của dự án. Tại Boston Consulting Group (BCG), 3/4 dự án AI lớn nhất hiện áp dụng cơ chế phí biến đổi. McKinsey cũng đang gắn khoảng 1/4 tổng phí toàn cầu với kết quả thực tế.

Dù vậy, tính phí theo kết quả không phải giải pháp phù hợp cho mọi trường hợp. Kết quả cuối cùng có thể bị chi phối bởi những yếu tố nằm ngoài khả năng kiểm soát của bên tư vấn, như chu kỳ kinh tế hoặc năng lực thực thi của doanh nghiệp khách hàng. Hãng nghiên cứu Gartner cũng nhận định mô hình này có thể tạo khác biệt, nhưng đi kèm rủi ro lớn và đòi hỏi cơ chế chia sẻ rủi ro, cũng như tiêu chí đo lường hiệu quả, phải được thiết kế rõ ràng.

Trong kỷ nguyên AI, năng lực cạnh tranh của ngành tư vấn đang chuyển từ việc tuyên bố có ứng dụng AI sang khả năng chứng minh đã tạo ra kết quả kinh doanh gì cho khách hàng. Khi AI tiếp tục rút ngắn thời gian làm việc của tư vấn viên, giá trị mà các hãng tư vấn bán ra cũng ngày càng dịch chuyển từ thời lượng lao động sang kết quả cuối cùng.