随着企业软件厂商加速押注AI服务，行业收费模式也在同步调整。

过去以按席位收取固定订阅费为主的模式，正逐渐转向按量计费，以及仅在AI完成具体任务或带来实际成果后才收费的按成果付费模式。在AI投入成本高、商业回报路径仍待验证的背景下，这类定价机制正被视为更现实的选择。

据The Information报道，SaaS巨头Salesforce已经开始为其AI代理平台Agentforce提供多种收费方式，其中包括按成果付费的定制合同。例如，AI为客户带来多少新增营收，或通过客服自动化节省了多少成本，都可以成为计费依据。Salesforce CEO Marc Benioff表示，客户希望以更灵活的方式采购和付费，公司近期对此感受尤深。

报道称，Salesforce此举也反映出行业竞争格局的变化。越来越多的软件厂商，尤其是AI初创公司，正在推出不同于固定订阅和单纯按量计费的按成果付费方案。

The Information称，OpenAI近期也开始向部分重点客户提供相关选项，即仅在AI完成客户支持等任务后收取费用。与此同时，Sierra以及处于Salesforce收购进程中的Fin等AI客户服务初创公司，也采用了“无需人工介入、任务完成后再收费”的模式。

在AI编程助手领域，Cognition甚至提出，如果其服务产出的工程成果与客户支付的费用不相匹配，最高可提供价值1000万美元的信用额度。The Information还提到，Adobe、HubSpot、Zendesk等传统软件厂商，也已开始采用仅在AI产生成果后收费的做法。

Benioff进一步表示，按成果付费未来不会停留在“完成结果后收费”这一层面，而可能演变为更细粒度的模式，例如帮助客户将营收提升至某一水平后，再按对应成果计费。他同时预告，Salesforce将继续扩大这一定价模式的覆盖范围。

The Information指出，Salesforce的做法与Palantir较为相似。Palantir通常会与企业客户协商定制化合同，提供数据整合和应用开发服务，并将固定费用、使用量收费和按成果付费结合起来。Benioff表示，正是凭借更灵活的AI计费方式，Salesforce才能与客户签下规模更大的合同。

不过，对客户而言，按成果付费虽然更具吸引力，但在实际落地过程中，成果归因并不容易界定。以“成本节省”为例，这一结果究竟来自客户自身的运营改进，还是源于所引入的软件能力，往往很难清晰划分。

这也意味着，客户与软件厂商之间发生争议的可能性正在上升。支付服务公司Stripe已公开发布有关按成果付费的指引。

Stripe指出，最终成果未必完全来自软件本身，也可能受到产品改进、营销活动或季节性因素等影响。如果合同中没有事先明确成果归因标准，客户就可能对相关成果是否应归因于软件厂商提出异议。