[디지털투데이 조믿음 기자] "코로나19 기간 동안 해외여행 시장은 멈췄었다. 모든 플레이어가 원점에서 다시 시작하는 상황이다. 여기어때는 후발주자지만 자신있다."

엔데믹으로 해외여행 수요가 증가함에 따라 온라인여행플랫폼(OTA)들의 해외여행 시장 공략이 빨라지고 있다. 일본과 베트남 등 근거리 해외여행에 집중해오던 여기어때도 최근 괌, 사이판 등으로 범위를 넓혀 본격적인 해외여행 시장 확대에 나섰다. 코로나19 기간 동안 멈췄던 해외여행 시장을 빠르게 점유해 나가겠다는 계획이다. 김진성 여기어때 전략총괄을 만나 올해 사업 방향성에 대해 들어봤다. 

2018년 입사한 김진성 전략총괄은 당시 창업 3년 차에 접어든 여기어때에 전략 책임자로 합류해 리스크 관리와 사업 책임을 전담해왔다. 삼성 그룹 싱크탱크인 삼성경제연구소에서 관계사 컨설팅을 한 그는 스타트업으로 옮겨오면서 다양한 변화를 겪었다고 말한다. 

기존 대기업에서 컨설팅을 통한 제언과 제한적인 영향력에서 오는 답답함은 사라졌지만 스타트업 만의 새로운 어려움과 또다른 답답함에 마주하게 됐다. 최고의 자원과 정돈된 시스템을 기반으로 일했던 과거와 비교해 스타트업에서는 자원와 인력의 한계가 있었다는 것이다. 이에 그는 플랫폼 초기 단계에서 성공적인 성장을 위해 데이터 분석에 집중했다고 말했다. 

김 총괄은 새로운 서비스를 출시하거나 기존 서비스를 고도화할 때 가장 중요한 것은 데이터 기반의 혁신이라고 강조했다. 그는 "이용자가 어떤 채널을 통해 접속했나, 얼마나 앱 안에 머물렀나, 각 서비스 부분별 영역으로 진입을 얼마만큼 했는가 등을 살펴본다"며 "이용자들의 채널 전환율을 얼마나 높일 거냐에 따라 플랫폼 성과가 결정되기 때문에 기반 데이터는 매우 중요하다. 또한 이렇게 축적된 행동 요구 데이터를 토대로 맞춤형 마케팅을 구성한다"고 말했다. 이어 "데이터를 기반으로 추천 알고리즘을 만들기 위해 특정한 룰을 기반으로 로직을 짜맞추기도 하고 인공지능(AI)을 기반으로 다양한 변수들을 조합해 추천 로직을 짜기도 한다"며 "수많은 객실 옵션에 맞춰 소비자가 원하는 상품을 찾아 예약으로 전환될 수 있도록 하는 모든 것에 데이터가 흐르고 있다"고 덧붙였다. 

김 총괄은 해외여행 서비스를 올해부터 본격적으로 확장한다는 계획이다. 

김 총괄은 "3년간 멈췄던 해외여행 수요가 다시 증가하면서 국내외 OTA와 함께 전통적인 여행사들이 서비스 재개에 속도를 내고 있다"며 "경쟁자들이 코로나 직전에 멈췄던 자리가 아닌 모두 새로운 출발선으로 돌아가 시작하는 것이기 때문에 여기어때가 후발주자임에도 불구하고 대등한 위치에서 경쟁하게 됐다"고 말했다. 

김 총괄은 여기어때가 가진 해외여행 서비스 경쟁력으로 가격 경쟁력, 다양한 상품 구색, 이용자 편의성 등 3가지라고 꼽았다. 

그는 가격 경쟁력이 가장 기본이며 가장 중요한 요소라고 했다. 대내외적인 리서치 자료를 토대로 연구해봤을 때 3분의 2이상의 고객들이 항공권이나 숙소를 결정함에 있어 가격을 가장 중요한 요소로 여긴다. 때문에 가격 경쟁력을 우회하고 여행 경쟁력을 논할 수 없다고 강조했다. 

이에 여기어때는 전체 인벤토리의 최소 60% 이상을 시장에서 가장 저렴하게 판매될 수 있도록 가격을 유지 중이며, 일본과 태국 등의 인기 지역은 저가 비율을 80% 가량대로 유지하고 있다는 설명이다. 여기에 최저가 보상제를 시행해 최저가가 아니면 차액을 보상하는 제도를 향후 계속해서 확대한다는 방침이다. 

또한 항공사들과 해외 호텔들과 직접 협상을 통해 여기어때만의 독점적인 인벤토리를 확대하고자 집중하고 있다고 말했다. 항공과 숙소를 경합하는 상품, 지하철과 대중교통을 무료로 이용할 수 있는 티켓을 묶어 판매해 가격 경쟁력 뿐만 아니라 특색 있는 상품을 마련했다.

특히 항공권 가격 경쟁력은 시장에서 1~2위, 최소 3위 내로 유지될 수 있도록 신경썼다는 것이 김 총괄의 설명이다. 

이용자 편의성 차원에서는 룸매핑 기술을 통해 편의성을 높였다. 여행객들이 평소 여행을 하기 전까지 평균 4.5개의 플랫폼을 비교하며 23일 간의 결정 시간이 걸린다. 

OTA에서는 다양한 공급사로부터 숙소 인벤토리를 제공받는데 조식, 얼리체크인 등 프로모션 마다 상품이 다르게 노출되기 때문에 동일한 조건의 방이라도 검색 노출이 중복되는 경우가 많다 피로도가 높은 편이다. 김 총괄은 "AI를 기반으로 다양한 공급처의 숙소과 조건들을 매핑하는 프로젝트를 진행하고 있으며, 연내로 소비자가 불필요한 비교과정 없이 최저가를 빠르게 선택할 수 있도록 매핑 기술 상용화에 나설 것"이라고 말했다. 또한 항공사와 API 직연동을 통해 취소나 일정변경 등을 쉽게 할 수 있도록 소비자 불편 해소에 집중할 것이라고 덧붙였다. 

도매스틱 사업과 아웃바운드 사업 비중은 5대5로 유지할 계획이다. 그는 "국내 서비스(도매스틱)는 국내 이용자들의 리텐션에 집중한다면 해외 서비스는 미래먹거리로 보고 있다"며 "전자는 로열티, 후자는 성장이라는 포커스를 맞출 것"이라고 했다. 이어 "상반기는 아웃바운드에 집중해 성장 궤도에 올리는 것을 목표로 한다면 하반기에는 이용자 관점에서 기존 불편한 포인트 없애기에 집중할 것"이라며 "데이터를 기반으로 서비스 차별화와 함게 해외 호텔과 해외 숙소, 항공부분에서 의미있는 변화를 이끌어갈 수 있도록 기반을 만드는 것이 목표"라고 말했다.